全力打造“明星产品、明星市场、明星经销商”

点击数：31952014-05-20 10:34:10　来源: 广东伊思曼新材料科技股份有限公司四川营运中心

全力打造“明星产品、明星市场、明星经销商”

——专访佛山市伊思曼化工有限公司总经理冯星俊先生

    编者按：伊思曼化工成立于1996年，是一家集研发、生产、销售、服务为一体的综合实力雄厚现代化知名涂料企业。伊思曼发展初期以OEM业务为主，随着企业品牌意识的增强，2010年，伊思曼开始“二次创业”，实现战略转型，致力于打造自主品牌。

    目前伊思曼化工旗下包括“伊思曼漆”和“英王漆”两大自主品牌，三年时间里，伊思曼化工步步为营，稳扎稳打，实现了企业快速发展。2014年，面对下一个三年，伊思曼化工的目标是什么？同时将制定哪些战略规划与布局？针对这些疑问，本报对伊思曼化工总经理冯星俊先生进行了采访，以下为采访内容。

记者：冯总，您好，非常感谢您接受《涂赢天下》的采访，首先请您谈谈伊思曼化工2013年整体市场运行情况。

冯总： 2013年的确是个不平凡的一年，伊思曼漆从2010年开始，进行二次创业，实现战略转型，致力于打造自主品牌，目前已进入第三年，俗话说，“三年一个坎”，就像读书一样，初中三年，高中三年，是到了冲刺考试的关键时候了。所以年初我们就制定了总体战略规划和年度销售目标，扩大了销售团队，执行了全新的招商政策，将老客户的维护也作为全年的重点……并且区域划分，步步为营，去年，老客户成长量，新客户开发量，销售总额，回款总额，都已完成了年初制定的任务，所以从整体上来说，公司在2013年是收获的一年，成功的一年！

记者：佛山市伊思曼化工有限公司成立于1996年，十余年创新之路，现在已发展成为集人才、资金、技术、生产基地、多元业务为一体的规模化企业，业内有口皆碑的首选涂料品牌。那么截至目前，贵公司的发展规模、产品结构、全国布局的现状是什么？能否透露相关数据？

冯总：是的，伊思曼化工始于1996年，至今已有18个年头，十余年涂料专业制造之路，以诚信、务实、创新、专注的企业精神，凭借良好的品牌形象、优异的产品质量和扎实的服务能力,伊思曼不断发展壮大，在水性内外墙墙面漆、水性木器漆、高品质木器装修漆、家具漆、硝基漆、工业漆、质感涂料七大品类的研发、制造上拥有核心优势。全国500家涂料加盟商创富的利器和1000000终端用户首选涂料品牌。

记者：据我们了解，伊思曼旗下拥有伊思曼漆和英王漆两大自主品牌，那么伊思曼化工对这两大品牌是如何进行定位的？冯总能跟我们介绍一下么？

冯总：这两个品牌就如同公司的一对儿女一样，都是我们公司的核心品牌，伊思曼漆定位于走亲民、大众、高性价比的路线；而英王漆定位于走高端、个性、功能化的路线，但两个品牌都继承了伊思曼化工健康、环保的制漆理念，都是好产品、好品牌。

记者：伊思曼漆致力于打造植物精华漆第一品牌，那么冯总能跟我们讲讲，植物精华漆跟普通漆在性能、产品制造等方面有哪些不同与优势呢？

冯总：植物精华漆这个产品首先是由我们公司的技术部门、工程师、营销人员根据市场一线广大消费者反馈的需求，进行研发提炼出来的，乳胶漆方面引进国外的净味乳液，再萃取绿茶、芦荟、荷花、海藻的精华元素，增加到产品中去，绿色的才是健康的。油性漆采用大豆油、蓖麻油为主要原料，气味清香不刺鼻，装饰效果也更佳，所以与传统的普通漆对比起来，植物精华漆更环保、更健康、更净味。

记者：消费者的选择才是产品生产的最终方向，冯总您觉得消费者在选择油漆的时候，会因为哪些原因选择伊思曼的植物精华漆呢？现在涂料消费者的某些消费习惯您有什么看法呢？

冯总：消费者的购买行为会受很多因素的影响，如品牌、品位、价格、服务等。购买伊思曼植物精华漆的客户，我相信是购买“健康、环保”好产品的这个理念，在众多因素中占的比重会更多一点，当然产品的价格和品牌也是他们选择的基础。至于涂料消费的某些习惯，我个人认为随着网络化、涂料产品的普及化，消费者的选择会越来越多，所以惯性消费，会慢慢的被理性所取代。

记者：围绕消费者群体或者一些其他因素，如今又是在这广告直接影响品牌知名度的年代，伊思曼在今年又做了哪些产品宣传以及品牌推广的活动呢？

冯总：广告广告，广而告之，如今的确是“酒香也怕巷子深”的年代了，所以，伊思曼对广告是非常重视的，从电视广告到户外广告、从纸媒宣传到网络宣传，伊思曼从2010年起，就从没有间断过，比如与央视CCTV7长期合作、在经销商所在地做墙体和车身广告、《涂赢天下》等纸媒宣传等。而网络这块我们重点投入，与几大搜索引擎、阿里巴巴、慧聪网等网络巨头合作，打造出属于伊思曼的一片广告空间。

记者：一个品牌的终端形象店直接影响品牌的形象，那么，伊思曼塑造自己终端形象的时候是怎么做的呢？是否有过给经销商专业特殊的培训呢？公司总部又是如何协调经销商跟总部之间的工作的呢？

冯总：终端形象是消费者与品牌与公司最真实的接触，是最直观的反映，所以公司对专卖店要求是：全国统一形象、统一门头、统一背景墙货架等，保证全国的形象是一致的。其次，对经销商的导购人员，公司都会进行培训，已达到专业化的水准，并且公司成立了专门的客服部、售后服务部，专人跟进，使经销商的反馈第一时间有人跟踪，有人处理。业务人员也常去市场，面对面与经销商沟通，经销商有什么问题也可以全天24小时直接电话厂家，我们将一心一意为客户解决问题，总之，服务至上，厂商共荣。

记者：涂料行业有一句经典名言，“得渠道者得天下”。足可见渠道对于涂料企业的重要性。如今，涂料产业正面临着战略转型期，同时也是我们涂料行业品牌、渠道方面进行创新的关键时期。请问冯总，伊思曼漆在渠道建设创新方面有什么独特经验与同行分享？

冯总：独特的经验谈不上，找经销商其实就如找女朋友一样，大家情投意合，最终实现双赢，伊思曼最近几年开拓渠道，从市代向县级代理过渡，即“下沉渠道”，使我们的经销商数量更多了，也方便厂家及时了解一手信息，与经销商一起把当地市场做深做透，从而提高市场占有率，当经销商在当地占有率提高后，就更加愿意与我们一起来奋战，从而增加其忠诚度。渠道因此更加巩固！

记者：人才是企业发展的首要资源，是企业的核心竞争力。伊思曼漆作为一个大型的涂料制造企业，无论是生产还是销售都需要不同的部门来执行和管理，因此人才团队建设至关重要，那么伊思曼漆坚持的是一种什么样的人才理念？又是如何来科学管理人才的？

冯总：有德有才破格重用，有德无才培养使用，无德有才限制使用，无德无才坚决不用。我们是赛马不相马，是不是人才，不是说出来的，而是赛来的，伊思曼建厂18年来，从生产员工、到营销人员、到中层干部，来了一批走了一批，但每一批总有留下的人，而这些人正是公司需要的人才，而留下的这群人也是认可伊思曼企业的文化，认可伊思曼的发展，认为在伊思曼工作是有施展才华空间的，个人也有未来，所以这群人组成了现有伊思曼的团队，这支充满凝聚力的团队才有战斗力，这群人才是伊思曼的财富，是我们企业最核心的竞争力.

记者：美国一家著名企业经理人说“决定企业发展的关键，不是投资、管理、技术水平和外部环境等具体问题，而是当企业面对这些具体问题时会做出什么样的反应。决定企业做出何种反应的，就是企业文化。”您对企业文化有着怎样的独到解读？企业文化究竟在伊思曼漆中处于什么样的地位？     

冯总：伊思曼企业文化是：诚实守信，百年企业；造福员工，回报社会；互惠互利，共同发展。核心价值观是创造、分享、共同成长！伊思曼企业文化是在18年的成长发展历程中积淀出来的，俗话说一流的企业做文化做标准,二流的企业做品牌做资本,三流的企业做项目做产品。所以公司文化指导着我们公司技术开发、市场营销、人才制度，发展方向等多个方面。

记者：连日来，长三角地区出现严重空气污染情况，包括江苏、上海等多地遭遇持续雾霾天气，对于连续出现的雾霾天气，冯总您是怎么看待的呢？伊思曼在产品质量监控方面是怎么做的呢？

冯总：我相信很多人都没有想到，中国雾霾天气今年会这么厉害，面积这么广，雾霾已影响了整个中国，面对如此现状，说明保护我们赖以生存的环境，已刻不容缓了。我们做为一家有社会责任感的企业，一定会肩负起我们的社会责任，生产出健康环保的好产品，早在2012年，我们就提出了植物精华漆的概念，即用绿色环保的植物原料来代替化工原料，使涂料产品更加环保，健康。现伊思曼漆已成为中国十大生态涂料品牌！中国建筑涂料十大民族品牌！这些都是相关机构对我司注重环保的褒奖。

记者： 2014年下半年伊思曼化工有哪些计划？在销售额，产品技术研发、人才队伍建设等等方面您期望达到一个什么目标？

冯总：2014年我们伊思曼化工将重点关注八大明星市场，全力打造“明星产品、明星市场、明星经销商”，做透这些区域市场，将产品和网点布满这些市场，让我们成为区域明星品牌！希望涂料界的有识之士与伊思曼化工一起创造新的历史，新的财富，成为我们的“明星”人物；具体的就不在这多说了，在此祝愿《涂赢天下》在2014年越办越好，与涂料厂家一起金马腾飞！